Как учитывать акционные и сниженные цены

Мысль «если сделаю скидку, покупателей станет больше» верна, но не полностью. Покупателей действительно может прибавиться, но прибыль с каждой продажи заметно уменьшится. В итоге во время акции товар уходит быстро, касса полная, а в конце месяца прибыль оказывается меньше, чем в месяц без акции. Это не значит, что акции не нужны, просто их нужно просчитать до продажи. Для этого хватит нескольких простых цифр.

Как скидка съедает прибыль

Скидка убирает часть цены, а себестоимость остаётся прежней. Поэтому доля прибыли становится гораздо меньше. Пример: себестоимость товара 36 000, цена продажи 48 000 сумов. Прибыль с единицы 12 000 сумов, то есть 25 % от цены. Если в неделю продаётся 40 штук, прибыль составляет 480 000 сумов.

• Скидка 10 %: цена 43 200, прибыль 7 200. Чтобы сохранить прежнюю прибыль, нужно продавать 67 штук в неделю, то есть на 67 % больше.
• Скидка 20 %: цена 38 400, прибыль 2 400. Теперь нужно 200 штук, то есть продажи должны вырасти в пять раз.
• Скидка 25 %: цена 36 000, то есть сама себестоимость. Сколько ни продавай, прибыль нулевая.

Формула безубыточности

Насколько должен вырасти объём продаж, чтобы акция сохранила прибыль, показывает простая формула: необходимый рост = скидка ÷ (маржа − скидка), где оба значения берутся в процентах от цены до акции. В нашем примере при марже 25 % и скидке 10 %: 10 ÷ (25 − 10) = 0,67, то есть 67 %. При скидке 20 %: 20 ÷ 5 = 4, то есть 400 %. Чем меньше маржа, тем опаснее скидка.

Хитрости «2+1» и «второй за полцены»

Такие предложения обычно выглядят выгодно для покупателя, но скидка в них больше, чем кажется. Предложение «три по цене двух» — это на самом деле скидка 33 %. Для нашего товара три штуки уйдут за 96 000 сумов, а себестоимость составляет 108 000. С каждого комплекта убыток 12 000 сумов. Маржа 25 %, скидка 33 %, значит, вы ушли ниже себестоимости. А «вторая за полцены» даёт на две штуки скидку 25 %, что для нашего товара означает нулевую прибыль. Прежде чем объявлять акцию, всегда переводите её в «общий процент скидки».

Как вести учёт акции

Добавьте в таблицу товаров три столбца: цена акции, начало и конец акции. Во время акции записывайте число проданных штук по кассе. Сравнивайте результат за три периода: неделя до акции, неделя акции и неделя после неё. Часто после акции продажи оказываются ниже обычных, потому что покупатели заранее запасли нужное по низкой цене. Если за три недели в сумме прибыль меньше, чем в обычные недели, акция себя не оправдала.

Пример: за неделю до акции продали 40 штук, прибыль 480 000 сумов. В неделю со скидкой 10 % ушло 52 штуки, прибыль 52 × 7 200 = 374 400. На следующей неделе продажи упали до 30 штук, прибыль 30 × 12 000 = 360 000. За три недели получилось 1 214 400 сумов, а без акции было бы 3 × 480 000 = 1 440 000. Внешне акция «сработала», касса наполнилась, но на деле потеряно 225 600 сумов.

Когда акция выгодна

Скидка далеко не всегда убыток. Она оправдана в таких случаях:

• чтобы превратить в деньги медленный товар или товар с близким сроком: здесь возврат денег важнее прибыли;
• чтобы распродать остаток в конце сезона;
• чтобы сознательно установить минимальную прибыль на один-два «привлекающих» товара, если вы уверены, что покупатель возьмёт и другое.

Есть и альтернатива скидке: подарок недорогого товара за покупку на определённую сумму. Подарок себестоимостью 5 000 сумов часто обходится дешевле скидки в 10 процентов, а покупатель его ценит. В каждом таком случае вы заранее видите убыток и знаете его предел. Хуже всего терять деньги, не замечая этого.

Вывод

Акция должна быть не молчаливым снижением цены, а просчитанным решением: себестоимость, маржа, необходимый рост и результат после продажи. Чтобы расчёт получился верным, себестоимость и остатки в таблице должны совпадать с реальностью. Команда AniqHisob проведёт инвентаризацию и поможет планировать акции на надёжных цифрах.