Сезонный товар: сколько закупать
Продажи прошлого года — лучший ориентир; если вы их записывали, лишнего не закупите.
Сезонный товар — это либо большая прибыль, либо большая обуза. Обогреватели перед зимой, вентиляторы летом, школьные рюкзаки перед 1 сентября, праздничные товары накануне Навруза или хайита: во всём этом один и тот же риск. Купите много, и после сезона деньги замёрзнут на целый год. Купите мало, и в лучшие дни полки будут пусты, а покупатель уйдёт к конкуренту. Самый надёжный ориентир — продажи прошлого года. Если вы их записывали, прогноз превращается в расчёт.
Запишите прошлый год по месяцам
По каждому сезонному товару ведите небольшую таблицу: месяц (или неделя), проданное количество, цена продажи, скидка и дни, когда товара не было. Если записей о продажах нет, приблизительные данные можно взять из накладных поставщика и кассового отчёта: когда и сколько вы закупали, подскажет начало и конец сезона.
Продажи — это не спрос: поправка на дни без товара
Если считать только проданное, спрос окажется занижен: в дни, когда товара не было, продаж не было, а спрос был. Возьмём электрообогреватели. В прошлом году в октябре продали 18, в ноябре 46, в декабре 52 и в январе 14, всего 130 штук. Но 22 декабря обогреватели закончились. За те 22 дня в среднем продавали по 2,4 штуки в день, а за оставшиеся 9 дней упущено примерно 21 штука. Значит, реальный спрос был не 130, а около 151.
От прогноза к заказу
Формула простая: заказ = ожидаемые продажи × (1 + рост) − остаток − товар в пути.
Рост оцените по текущему году: на сколько процентов выросли продажи обычных товаров по сравнению с прошлым годом? Для обогревателей возьмём 10 %: 151 × 1,10 ≈ 166 штук. С прошлого сезона осталось 14 штук, значит, закупить нужно 166 − 14 = 152, то есть около 150 штук. Оценить рост можно тремя способами: по изменению продаж обычных товаров к прошлому году, по числу покупателей и по росту цен. Если цены выросли, рост в штуках будет меньше, чем в сумах, поэтому считайте в штуках, а не в сумах. Такая цифра не будет идеальной, но она намного точнее той, что взята «на глаз».
Берите двумя партиями
Не покупайте весь товар сразу. Первая партия, примерно 55 % от общего количества, то есть 80 штук, приходит до начала сезона. Вторую (70 штук) закажите после того, как увидите продажи первых 3–4 недель. Если продажи в октябре–ноябре идут на 20 % быстрее плана, вторую партию увеличьте, если медленнее — уменьшите. Для этого заранее договоритесь с поставщиком: за сколько дней приходит повторный заказ? Если за 5–7 дней, его нужно делать минимум за две недели до начала самого горячего периода.
Обращайте внимание и на варианты: в первую партию включайте самые востребованные цвета, размеры или мощности, а менее ходовые оставьте для второй. Тогда деньги не окажутся заранее связаны в медленных вариантах.
Конец сезона: план выхода и выводы
Остатки неизбежны, поэтому запланируйте их заранее. Заранее определите дату начала скидок (например, 1 февраля) и их ступени, чтобы не принимать решение в спешке после сезона. 14 оставшихся обогревателей по себестоимости 380 000 сумов — это 5,3 млн сумов. Если их оставить, эти деньги пролежат до следующей зимы. Хранение тоже не бесплатно: оно занимает место, упаковка выцветает, а с выходом новой модели старая дешевеет. Поэтому скидку выгоднее начинать не поздно, а пока торговля ещё живая.
После сезона составьте итог в пять строк: самые горячие даты, продажи по месяцам, дни без товара, применённые скидки и остаток. Важна и погода: холодный ноябрь или тёплая зима меняют спрос, так что отметьте и это. Запись за один год хороша для прогноза, а за три года даёт почти точную закономерность.
Вывод
В сезонной торговле побеждает расчёт: продажи прошлого года, поправка на дни без товара, две партии и заранее составленный план выхода. Если данных за прошлый год у вас нет или остатки запутаны, команда AniqHisob проведёт инвентаризацию, наведёт порядок в учёте и поможет подготовить основу для следующего сезона.