Как определить 20 самых ходовых товаров

Даже если в магазине сотни видов товара, большая часть выручки обычно приходит от нескольких десятков позиций. В каждом магазине эта доля своя: иногда 20 товаров дают половину выручки, иногда и больше. Для вас важно точно знать это «ядро», потому что именно его исчезновение с полок обходится дороже всего. Чтобы его найти, не нужна сложная программа, достаточно нескольких часов работы с таблицей.

Почему именно 20? Цифра условная: в маленьком магазине это может быть 15, в большом 30. Цель не в том, чтобы разобрать весь ассортимент, а в том, чтобы выделить небольшую группу, приносящую деньги каждый день. В вашем магазине эта группа достаточно мала, чтобы её можно было контролировать, и достаточно велика, чтобы заметно влиять на результат.

Откуда взять данные

Нужны данные о продажах за последние 1–3 месяца. Источниками могут быть:

• ежедневный или месячный отчёт кассового аппарата;
• тетрадь или таблица продаж;
• история заказов в Telegram или на маркетплейсе;
• накладные от поставщиков, если записей о продажах нет (приблизительный способ: чего больше закупали, то, вероятно, больше и продавалось).

Чем длиннее период, тем меньше влияют случайные колебания. Но для сезонного товара (зимняя одежда, летние напитки) подбирайте период по сезону.

Порядок расчёта

1. В таблице Excel запишите для каждого товара два столбца: проданное количество и выручку (количество × цена продажи). Если можете, добавьте и столбец прибыли.
2. Если один товар встречается несколько раз, объедините строки (в Excel для этого есть сводная таблица или функция СУММЕСЛИ).
3. Отсортируйте список по выручке от большего к меньшему.
4. Выделите первые 20 строк и посчитайте их долю: выручка этих товаров ÷ общая выручка × 100.
5. Отсортируйте тот же список по прибыли и сравните оба списка.

Допустим, в магазине 150 видов товара, а месячная выручка составляет 60 000 000 сумов. После сортировки первые 20 товаров дали 33 000 000 сумов. Их доля: 33 ÷ 60 × 100 = 55 %. Иначе говоря, всего 13 % ассортимента приносят больше половины денег. В вашем магазине цифра может получиться другой, поэтому её нужно посчитать, а не угадывать.

Что делать, когда список готов

Для самых ходовых товаров установите отдельные правила:

• определите для каждого минимальный остаток и заказывайте до того, как он закончится;
• выставляйте их на самое удобное и заметное место полки;
• каждую неделю пересчитывайте остаток именно этих 20 товаров (это 15 минут работы);
• договоритесь с поставщиком о дополнительной партии про запас;
• в первую очередь следите за изменением цен на эти товары.

Все эти правила держатся на одной мысли: самый нужный товар никогда не должен заканчиваться. Нехватка товара не только лишает вас его прибыли, но и уводит покупателя в другой магазин, а вместе с ним уходят и другие его покупки.

Когда обновлять список

Топ-20 не постоянен. Сезон меняется, цены меняются, появляются новые товары. Обновляйте список раз в месяц: добавьте свежие данные о продажах, повторите сортировку и посмотрите, кто вышел из списка, а кто вошёл. Иногда при этом обнаруживается неожиданное: товар, который вы давно считали главным, на самом деле скатился на пятое место.

Самые частые ошибки

• Смотрят только на количество штук, а не на выручку.
• Выводы делают по короткому периоду (одна неделя), и случайная продажа оказывается «лидером».
• Список составляют один раз и годами не обновляют.
• Даже когда товар из списка закончился, ждут и откладывают заказ на потом.

Вывод

Топ-20 — это простая, но сильная информация не обо всём магазине, а о самой важной его части. Зная её, вы понимаете, на что обращать внимание, когда заказывать и какой товар нельзя упускать из виду. Если данные о продажах в беспорядке и список точно не составить, AniqHisob поможет с этим через инвентаризацию и наведение порядка в учёте.